Fin dai suoi albori, il mercato ha sempre concentrato le sue risorse sulla valorizzazione del prodotto.
Qualunque fosse il settore, ciò che contava era farne risaltare le caratteristiche, con l’obiettivo di convincere il pubblico della sua efficacia.
Questa filosofia di pensiero si è estesa a tutti i canali di vendita, dagli spot pubblicitari ai semplici volantini, tutti incentrati su quanto il bene/servizio fosse utile e conveniente.
Il motivo di questa scelta è presto spiegato: in passato ogni prodotto era una potenziale innovazione che si posizionava in un mercato giovane, poco sviluppato e privo di concorrenza.
Le sofisticate strategie di marketing del periodo moderno non erano necessarie, avere fra le mani un’idea fresca e funzionante era più che sufficiente per attirare clienti.
Ma negli ultimi anni il mercato ha preso una direzione completamente diversa, spingendo il piede sull’acceleratore per restare al passo dei nuovi progressi tecnologici.
Il risultato è stato una saturazione massiva di molti settori, un aumento esponenziale della concorrenza e quindi una grande difficoltà di posizionamento per i nuovi arrivati.
Per superare questo ostacolo è stato necessario reinventare l’approccio alla vendita, passando dalla valorizzazione del prodotto a quella del consumatore. Quest’ultimo è diventato la figura chiave su cui basare il proprio business, l’elemento su cui costruire una strategia in grado di portare nuovamente risultati.
Questo significa che comprendere le sue abitudini e il suo comportamento è ormai di vitale importanza per qualsiasi attività, in particolare per chi si occupa di vendita al dettaglio.
Nell’articolo scoprirai gli strumenti e le tecniche di cui hai bisogno per raggiungere questo risultato nel tuo retail.
Mercato retail: cosa pensano i consumatori?
Se ancora non l’hai fatto, è fondamentale che tu ponga il potenziale cliente al centro del tuo ecosistema di lavoro. Come ti abbiamo detto, nel 2022 non c’è più spazio per le attività che pensano più a sé stesse che alla loro clientela.
Tutto ciò che fai deve avere lo scopo di soddisfare le esigenze del tuo pubblico, a qualsiasi livello e in qualsiasi contesto. Ecco come puoi farlo:
- Studia le caratteristiche e le abitudini dei tuoi clienti
- Chiedi costantemente la loro opinione
- Rispondi alle loro domande e chiarisci i loro dubbi
- Offrigli esattamente ciò di cui hanno bisogno
- Falli sentire importanti
- Sii presente in tutto il loro percorso d’acquisto
Come puoi intuire, il primo passo consiste nel raccogliere tutte le informazioni relative ai tuoi clienti. I dati sono una risorsa inestimabile, più ne raccoglierai e più conoscerai le persone che entrano in contatto con il tuo business.
Di conseguenza potrai correggere il tuo processo di vendita, migliorarlo e massimizzare le performance della tua attività.
Ma prima c’è una premessa importante: le abitudini e il comportamento di acquisto del pubblico sono profondamente cambiati nel corso degli anni, complici gli innumerevoli progressi tecnologici e la radicale evoluzione della nostra società.
Il digitale ha assunto molta rilevanza per il retail, con un boom del settore e-commerce e un notevole incremento delle vendite online. Al tempo stesso la soglia di attenzione degli utenti è drasticamente diminuita a causa del gran numero di annunci e offerte di vendita presenti online.
Le visite in negozio rappresentano ancora un up-selling importantissimo per i venditori, in particolare per quanto riguarda il ruolo delle interazioni in-store. Per fare un esempio, i più recenti sistemi di self-checkout sono la scelta preferita del solo 17% dei consumatori, mentre il 36% preferisce ancora il checkout tradizionale (Manhattan Associates, 2021).
Nel complesso la clientela non vuole ancora rinunciare al contatto umano, ma al tempo stesso ha compreso i vantaggi rappresentati dal web come mezzo per avvicinarsi ai brand e li ha resi parte integrante del processo d’acquisto.
Tutto ciò evidenzia la necessità di seguire l’acquirente lungo l’intero Customer Journey, attraverso un approccio omnicanale che si estende a tutti i touchpoint che legano l’azienda all’utilizzatore finale. In seguito approfondiremo nel dettaglio questo concetto.
Mercato retail: il negozio esperienziale
L’acquisto esperienziale è l’elemento più richiesto da chi visita i negozi nel 2022. Vendere non è più l’unico obiettivo del punto vendita, esso deve anche coinvolgere l’acquirente e fargli vivere qualcosa di unico.
Come funziona nel lato pratico?
- Eventi e iniziative: i negozi si stanno lentamente trasformando in veri e propri punti di ritrovo, luoghi in cui incontrarsi e assistere alla presentazione di nuovi prodotti o manifestazioni esclusive. Tutto questo offre al visitatore un valido motivo per varcare la soglia del punto vendita, che non si limiti alla semplice necessità di acquistare. Il tuo negozio dovrà essere dinamico e in grado di suscitare nuove emozioni, così che l’affluenza possa aumentare di conseguenza
- Esperienza multicanale: l’online e l’offline non devono essere due canali indipendenti, bensì devono sapersi alternare e compensare a vicenda. Questo vale anche nel negozio fisico, in cui l’esperienza offerta al cliente deve tenere conto del ruolo assunto dal digitale per rispondere nel modo migliore alle esigenze del pubblico
- Nuovi strumenti tecnologici: i consumatori vogliono il comfort e l’innovazione affinché il servizio offerto sia di alta qualità. Esistono diverse soluzioni a questa esigenza, ad esempio la possibilità di ordinare i prodotti online e ritirarli nel punto vendita (Pay & Collect), o al contrario di farsi spedire a casa un prodotto non presente in quel punto vendita specifico ma che è disponibile in altre sedi. Tutto questo rappresenta il futuro del mercato retail, un’esperienza flessibile e adatta ad ogni situazione
Mercato retail: i nuovi strumenti di monitoraggio
La raccolta di informazioni ti permette di comprendere le caratteristiche, le paure e i dubbi dei consumatori. Ma per farlo hai bisogno di strumenti di misurazione avanzati, che ti consentano di monitorare ogni fase del processo d’acquisto.
Tra questi:
- Traffic counting: dispositivi che sfruttano l’intelligenza artificiale per misurare l’afflusso.
- Classificatori: dispositivi che sfruttano l’intelligenza artificiale per classificare i visitatori in base al genere ed al cluster di età.
- Analisi delle vetrine e interaction: sistemi per l’osservazione del comportamento della clientela di fronte alle vetrine o in aree specifiche del negozio
- App dedicate al cliente: applicazioni in grado di riconoscere l’utente quando visita il punto vendita e fidelizzarlo attraverso sconti/promozioni
- Software gestionale omnichannel: software “all in one” per la gestione uniforme di tutti i canali di vendita dell’azienda, sia online che offline
Utilizzare questi strumenti significa avere una panoramica completa e avanzata di tutte le informazioni legate alla tua clientela, il che ti consente di comprenderne le esigenze e ottimizzare i processi per offrire un’esperienza d’acquisto personalizzata.
Mercato retail: l’omnicanalità
Nei precedenti articoli ti abbiamo introdotto al concetto di omnicanalità, che consiste nell’utilizzo combinato di tutti i canali per essere sempre presenti lungo l’intero Customer Journey. Questi canali devono essere in continua comunicazione tra loro, e devono permetterti di scambiare o incrociare i dati senza limitazioni.
Gli utenti assumono comportamenti molto diversi in base alla situazione e alle loro necessità, inoltre potrebbero prendere decisioni totalmente opposte a seconda del canale utilizzato. Scegliere una soluzione omnichannel è una diretta conseguenza, resa necessaria per poter prendere in considerazione qualsiasi variabile legata a questo processo.
Il risultato è l’ottenimento di una mole di dati superiore in qualità e quantità, che comporta a sua volta un miglioramento delle performance e quindi un incremento delle vendite.
Huko Retail: scopri tutto sulla tua clientela
Nell’articolo ti abbiamo parlato di quanto sia importante porre il cliente al centro del tuo business, catalogandone le abitudini e cercando di conoscerne i desideri e gli interessi.
Per seguirlo lungo questo processo hai bisogno di un software omnichannel all’avanguardia, che possa raccogliere i dati da fonti diverse e che metta a disposizione tutte le innovazioni tecnologiche del settore retail.
Huko è la suite completa che ti offre questa possibilità e che si integra facilmente ai più comuni software gestionali e piattaforme e-commerce presenti sul mercato.
Con Huko Retail potrai anche avvalerti dei sistemi tecnologici più avanzati per migliorare l’esperienza d’acquisto, tra cui:
- Pay & Collect
- Reserve & Collect
- Traffic Counting
- Classificatori di genere ed età
- Paperless e POS leggero
- Vendità in mobilità
- App dedicata al cliente
- Analisi vetrine e interaction
Avrai un’unica soluzione chiavi in mano per gestire tutti i processi della tua attività, e potrai standardizzare una volta per tutte i dati e le metriche provenienti da store o canali diversi.